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    OYO是如何九個月之內在中國開店超千家的?

    2019-10-01 07:45編輯:admin人氣:


    【環球旅訊】成立于年的OYO Room(以下簡稱OYO),現已發展成為印度最大的連鎖酒店集團。據Cchae數據,截止目前OYO已合計完成億美元融資,且投資者陣容囊括了軟銀、紅杉資本、光速創投、華住集團等。近日據外媒VCCicle報道,OYO目前正在進行一筆參投方包括軟銀視野基金、聯合辦公巨頭WeWok以及一批美國知名戰略投資公司約億美元的融資交易,OYO估值將超過億美元,預計全部交易將在本月底完成。年僅歲的創始人李泰熙(Rieh Agawal)帶領著快速成長的OYO成為全球住宿領域最耀眼的一只獨角獸。 OYO創始人李泰熙(Rieh Agawal) 在將擴張棋子布在了馬來西亞、尼泊爾、印尼等東南亞國家后,OYO于年將目光鎖定中國,而在已然是一片紅海的中國經濟型酒店市場,其所取得的神速增長令人驚訝。 據其投資者軟銀公布的財年第一季度財報,自年月第一家OYO酒店在深圳上線(據OYO官方口徑:加盟酒店掛牌營業即算作上線)以來,僅短短九個月內,OYO通過特許經營、委托管理以及租賃經營模式在中國共上線了超過一千家加盟酒店,客房數量達到五萬間。對比中國飯店業協會近日發布的《年中國連鎖酒店品牌規模排行榜》,OYO酒店門店數已經可以進入前八,客房數排名第十一,僅次于華住集團旗下的核心中端品牌全季酒店。 圖一:年中國連鎖酒店品牌規模排行榜 來源:中國飯店協會 面對在中國本土市場深耕十多年的強大競爭對手,作為“外來戶”的OYO是如何取得如此高速的增長?又能否保持持續的競爭力? 帶著這些問題,環球旅訊記者于月日-月日期間在廣州針對OYO下屬酒店進行了為期一周的實地考察和調研。期間分別走訪了OYO尊享紅力大酒店、OYO魅力酒店、OYO凱瑞酒店及OYO盛源賓館等下屬酒店,并通過OYO加盟熱線與其開發人員進行了交流,試圖揭開OYO的神秘面紗。 以下為環球旅訊記者走訪的廣州部分OYO下屬酒店相關信息匯總: 表一: 廣州部分OYO下屬酒店相關信息匯總 備注:以上位置交通、開業裝修時間數據來自大眾點評網;客房數量數據來自去哪兒網;除OYO凱瑞酒店及OYO盛源賓館因未在攜程上線,房價、住客評分數據來自美團外,其余酒店數據均來自攜程網。 OYO的商業模式與傳統酒店有何不同? OYO于年起步,當時印度遍布“臟亂差”的廉價酒店,缺乏標準化服務和設施的連鎖酒店,這給追求一定舒適度和預算有限的旅行者帶來了不小的顧慮。而OYO正是瞄準了這個市場空間,開啟了創業之路。 與傳統酒店模式不同的是,OYO在創業之初將自身定位為品牌化的連鎖酒店網絡(aded ewok of hoel)。簡單來說,早期的OYO自身并不直接參與合作酒店的運營和管理,但是要求酒店使用統一的品牌標志和硬件標準(如免費Wi-Fi和早餐、空調、平板電視、品牌衛生潔具、英寸淋浴頭等)。 此外,OYO還負責提供X小時的客戶服務支持、中央化預訂平臺以及針對合作酒店的培訓、服務質量監控和供應商采購支持等服務,用戶在入住酒店時可以通過移動A預約各類服務,比如訂購飲料或食物等。OYO希望通過這些標準化的服務,為旅行者提供如連鎖酒店般的入住體驗,其房間價格基本定位于盧比(美元)至盧比(美元)之間。 在運營方面,OYO借鑒了Ue的思路,在每個城市招聘大約人的運營小分隊管理當地市場,而在總部則建立了多人的客戶服務中心。OYO提供的標準化服務和運營支持能力滿足了印度為數眾多的中小酒店的需求,合作酒店數也經歷了快速的發展。截止年月,OYO網站稱其多家合作酒店已經覆蓋了印度個城市。 不過OYO的發展也并非一帆風順,年其憑借著強大的融資能力發起了激進的價格戰,旨在從OTA手中奪取流量,但是向客戶直接提供預訂服務的舉措激怒了印度各大OTA。年月,OTA紛紛終止了與OYO的分銷合作關系,其中也包括OTA巨頭MakeMyTi。 然而這些都并沒有阻擋OYO快速前進的步伐。持續融資、收購競爭對手Zo Room、推出獨立自營品牌酒店Towhoe及資產管理服務轉型酒店運營,牽手華住等一系列商業舉措都體現了OYO加速全球擴張的野心。 布局中國市場 中國經濟型連鎖酒店發展雖已超過年,但據《年中國酒店行業發展現狀及未來發展趨勢分析》報告,截止年,中低檔酒店房間數為萬,約占整體市場客房量的%。其中單體酒店房間數約為萬,占比高達%。雖然華住、如家、錦江等巨頭已經在中國經濟型酒店市場占據了主導地位,但這些連鎖酒店所收取的不菲加盟費導致中小酒店難以承受,龐大的市場容量仍然給后來者留下了不小的增長空間,OYO瞄準的正是國內非一線城市及下沉市場中標準化酒店市場的空白。 帶著印度最大酒店集團的光環,OYO在中國的布局已經在低調潛行。 環球旅訊通過獵聘、前程無憂等招聘網站及企查查等網站了解到,OYO在中國已注冊成立了以下四家公司: 表二 OYO旗下注冊公司相關信息匯總 OYO于年月日注冊了oyohoelc的域名,并在年月日以北京佳游樂玩科技有限公司的名義申請了ICP備案。而遨游酒店信息技術(深圳)有限責任公司的經營范圍包括酒店經營,且其法定代表人Aj Tejal在Likedi上顯示的身份為OYO首席業務發展官。 同時據中國商標網搜索結果,OYO在中國以“奧瑞威爾住宿新加坡私人有限公司”名義分別于年月日和月日相繼申請了“OYO”、“OYO HOTELS”、“OYO HOMES”、“OYO TOWNHOUSE”、及“OYO LODGINGS”五個商標名稱,且其分別包含酒店、消防、運輸、計算機硬件及軟件等五項國際分類商標。 環球旅訊還了解到,目前OYO在中國的團隊也經歷了急速的擴張,團隊人數在一年內已經擴張至約人,其在上海的中國區總部也很快會啟用。 其次,OYO目前正在多個城市和地區招聘商務拓展、酒店運營、工程改造、OTA經理等業務人員,其招聘的范圍甚至延伸到了洛陽、張家界、莆田、黔西南甚至甘肅、內蒙等三線城市和偏遠地區。僅據獵聘網招聘信息統計,目前OYO人員招聘職位已覆蓋超過個城市,可見OYO在中國發展勢頭之迅猛。 加盟門檻低及提供多形式加盟補貼成為OYO高速擴張的主因 據軟銀第一季度財報,OYO在中國的高速擴張主要集中在月,當月加盟店增加近家,占目前總上線加盟店的%左右,其中大部分為OYO經濟型酒店。 在中國,OYO根據加盟酒店規模及酒店條件等差異性提供兩類OYO酒店加盟品牌,即尊享與經濟型酒店。據OYO開發人員趙紅(化名)稱,OYO尊享酒店相較OYO經濟型酒店在酒店規模及硬件設施等方面的評估標準會更嚴苛,同時,OYO對其投入的資源也會更高。截止目前,全國僅上線一家尊享酒店,即在廣州的OYO尊享紅力大酒店。 通過訪問國內其他連鎖品牌酒店官網及撥打加盟熱線,環球旅訊發現,OYO目前在國內與尚美生活集團旗下連鎖品牌AamA互聯網連鎖酒店(以下簡稱“AamA”)的加盟模式十分類似。兩者對外皆宣稱采取了輕改造、低收費的加盟模式,且根據地段實際情況,平均客房單價在-元之間。 據AamA開發人員表示,AamA為尚美生活集團在去年下半年推出的全新加盟方案。同樣在去年下半年啟動,OYO迅速擴張的腳步似乎讓AamA望塵莫及。面對OYO在廣州已上線十余家加盟酒店,而AamA只有一家加盟酒店的反差,AamA開發人員坦言稱,OYO在中國確實發展的比較快。 通過對比OYO和AamA的加盟模式(詳見下表三)及相關調查分析,環球旅訊認為加盟門檻低是OYO迅速擴張的主要原因之一。 表三: OYO及AamA相關加盟費用及條件對比 備注:AamA加盟費用數據來源于AamA官網及開發人員口徑 首先加盟條件相對寬松。環球旅訊通過與兩家公司的開發人員溝通了解,二者均可以接納低至間房的小型單體酒店,且考慮無自身運營系統的公寓以及如核心商圈寫字樓內單獨經營某些樓層的物業加盟。但AamA要求酒店簽訂年加盟合同,而OYO只要求簽訂一年。 其次是相關加盟費用低。盡管OYO與AamA的商標許可費用在廣州均可低至%,但除此之外,OYO開發人員承諾不收取其他任何費用。而AamA還需向酒店收取加盟、軟件、運營支持及保證金等。除不收取加盟費外,加盟酒店亦無需繳納PMS系統相關費用及線下運營支持如店長派駐等費用。 再次是上線時間短。環球旅訊通過走訪酒店及與OYO開發人員溝通了解到,OYO與酒店簽訂合同后,工程隊即為酒店安裝帶OYO Logo的醒目招牌,并提供系列相關品牌元素,如粘貼于酒店走廊或房間及洗手間內的諸如“本店提供Wi-Fi”、“小心地滑”等小貼牌,床鋪上帶有OYO標識的床尾布等。而由于酒店原有硬件均無需做改變,因此上線周期可以縮短至兩周甚至更短。 同時,某酒店管理公司負責人向環球旅訊表示,OYO在國內不僅加盟門檻低,而且采取了加盟補貼模式。即根據加盟酒店本身不同的風格及需求,提供布草贈送、門店改造等多形式的補貼,一家酒店的補貼預算在-萬左右。 對比環球旅訊記者走訪的OYO下屬酒店相關信息(詳情見表一),加盟OYO的多數酒店是地理位置較偏(表一中兩家酒店位于廣州番禺區,三家酒店位于白云區)、用戶點評不佳(大部分酒店OTA用戶點評都在-之間)、規模較?。揖频攴块g數都在以下)的單體酒店,這類缺乏品牌、沒有客源、服務品質欠佳的酒店在與連鎖酒店的競爭中明顯處于劣勢,其流量也嚴重依賴OTA。而正如環球旅訊特約評論員甘圣宏所言,目前中低檔單一品牌酒店的流量恐慌相比于經濟型連鎖酒店更加嚴重。對于此類酒店,OYO結合低收費和高補貼的加盟模式可謂雪中送炭。 高速擴張下的運營支持似乎有些力不從心 “合作酒店要求使用OYO自有PMS系統且不收取費用。不過目前公司國內PMS系統還正在測試中,預計月底上線網頁版?,F在酒店仍是采用平板電腦錄入入住信息過渡的模式?!監YO的開發人員蘇明(化名)這樣向加盟商解釋道。據環球旅訊了解,OYO目前自有的PMS系統為印度版本,盡管OYO已經對其進行了漢化處理,但仍然無法滿足加盟酒店的要求。 針對 OYO可以為酒店提供哪些運營方面支持的問題,趙紅(化名)稱:“OYO正積極在各地招募有經驗的酒店運營經理,其相當于傳統酒店的店長,且薪資由公司承擔。但運營經理不長駐酒店,主要以房間數量為基數分配,每個運營經理大概管理就近酒店的-間房。他們主要協助管理,如酒店前臺、客房等員工培訓、衛生監督、銷售策略的制定等?!?對酒店運營經理的工作內容,蘇明(化名)補充,運營經理同時還會指導本地酒店落地關于OTA運營如平臺照片更新和點評維護等工作。 而在環球旅訊記者的走訪調研中,感受到的卻是酒店服務方面的參差不一。 月日晚點左右,記者在某家OYO酒店前臺咨詢的間隙,不時有客人至前臺反映房間沒有遙控器和浴巾等情況。而部分服務人員也并沒有穿著統一的酒店工作服。 當晚九點左右,記者來到另一家OYO酒店前臺詢問能否看看房間,由于前臺只有一名工作人員,遂允許記者獨自查看兩個房間,即分別為元的標準單人房及元的豪華單人房。記者發現酒店豪華單人房中存在廁所垃圾未倒及煙灰缸未清理等問題,且從房間廁所門上的裝飾觀察得知,此酒店短時間內并未進行過翻修。 不過在對OYO尊享紅力大酒店的走訪可以感受到,如OYO開發人員所言他們對尊享加盟酒店評估條件確實更為嚴苛。 作為中國第一且唯一一家OYO尊享酒店,相比于經濟型加盟酒店,OYO尊享紅力大酒店硬件設施顯然更優,品牌元素也統一采用了OYO尊享酒店特有的黑金風格(如下圖二),且前臺與工作人員均穿著統一工作服。 圖二: OYO尊享酒店特有的黑金風格品牌元素 走訪期間正逢保潔人員進入房間做清潔工作,記者通過觀察發現,區別于經濟型OYO酒店提供簡單的品牌元素,尊享酒店房間立柜上整齊擺放著兩瓶OYO獨特包裝的瓶裝水及一對尊享水杯。據蘇明(化名)稱,OYO會依據入住率情況,免費提供一個月易耗品,后期由業主自行采購。此外,房間里的浴巾上依然還是標記著明顯的紅力大酒店加盟OYO之前的酒店名稱“翰林酒店”的字樣,可見OYO的確不對加盟酒店的硬件進行強制更換。 在連鎖酒店市場競爭日趨白熱化的情況下,提供強大的運營支持和服務督導是考驗連鎖酒店品牌的重要因素,在這方面,OYO做得顯然還不夠。 OYO解決了流量的痛點嗎? 據OYO官方回復,其向加盟商承諾及公開數據公布的酒店“上線”均指正式掛牌運營,而OYO又可以為加盟酒店提供哪些營銷方面的支持呢? 通過訪問多個OYO線上渠道發現,OYO中國官網僅包含其業務模式及加盟合作的簡要介紹,而并未發現有OYO下屬酒店信息展示及直接預訂功能。其次,其官網顯示的客服熱線并不提供預訂服務,客人將被轉接到酒店前臺進行預訂,但目前也僅能支持到店支付。同時環球旅訊還發現,其官網暫時無法完成會員注冊, “酒店周邊資訊(付費)”產品由于無法完成會員注冊也無法購買。 而在OYO微信小程序方面,用戶通過OYO微信小程序無法查詢除首頁推薦(OYO 永城精品酒店)外的其他同城或異地酒店,同時深圳永城精品酒店的預訂僅支持到店支付,且無論特惠房、大床房、雙人房,房價均為元。預訂成功后會收到一條OYO酒店官方短信,包含入住日期、客房數、住客人數、酒店名稱及地址等信息。雖然記者并未實際入住,但截止預訂入住日期的次日也并未接到酒店及OYO相關人員電話聯系確定行程信息。 OYO的公眾號目前可以接受房費預付,但截止目前僅上線了深圳與成都的OYO下屬酒店,上線數量分別為家與家。 自身平臺系統不完備,第三方線上平臺給予OYO的支持也很有限。 或許是有了MakeMyTi 年下線OYO酒店的前車之鑒,國內如美團、攜程等線上平臺對于OYO的反應確實相當敏銳。自上月底,在美團界面輸入“OYO”關鍵字就已無相關搜索結果,而若在攜程首頁的搜索框輸入酒店關鍵字“OYO”,在下拉菜單中的酒店名稱提示均不包含“OYO”字樣,只有打開酒店詳情頁,通過一些信息才可以判斷其為OYO加盟酒店。 表三:OYO廣州及深圳下屬酒店部分平臺上線情況匯總 截至年月中旬 對此,蘇明(化名)不避諱地承認,OYO在中國的擴張確實受到了OTA巨頭的打壓,但目前OYO應對的策略是開通去哪兒及飛豬的合作賬戶并為加盟酒店提供OTA平臺運營和搜索排名等支持。 針對國內OTA對OYO擴張的打壓,環球旅訊特約評論員王長春認為,OYO不是常規的酒店模式,而是流量入口模式,受到OTA打壓是必然的。 而環球旅訊首席商務官王京則猜測,OYO目前的地推人員及開發團隊以接受過美團和去哪兒運營培訓的年輕人為主,他們可以彌補現有加盟商不懂流量的短板,幫助OYO酒店在OTA進行代運營,進行轉化率的提升。而這些流量及轉化率的分析能力恰恰是目前眾多單體酒店的短板。 在搜索營銷方面,OYO也沒有進行相應的投入。目前在百度上輸入“OYO”關鍵字,出現的第一條并非OYO官網而是Agoda的付費廣告(見圖三),而在高德及百度地圖也無法通過搜索“OYO”查詢及定位部分OYO酒店(如OYO凱瑞酒店及OYO盛源賓館)。在百度上搜索“深圳酒店”、“廣州酒店”等關鍵詞,也沒有見到OYO的任何廣告投放,甚至無法在前面十頁看到OYO的官網展示。 圖三: 月日在百度搜索“OYO”的相關結果 通過對各類線上渠道的搜索發現,OYO曝光度最大的渠道還是飛豬,這或許也與OYO的投資者軟銀本身也是阿里巴巴的投資者有關。 對于連鎖酒店品牌商來說,不論采取何種加盟模式,能給加盟酒店帶去實際的入住率和收益提升才是生存之道。而作為線上平臺起家的OYO,在中國地區的線上曝光和預訂支持如此有限,應該與他們的系統和技術支持尚未完備有關。 線下秘密武器成效未可知 據The Ke 在年月報道, OYO在印度有一個人團隊的秘密武器——Mico Make(微市場),該團隊旨在從小型社區發掘線下客戶,拉動線下需求并將其轉化為線上流量,還專門設立客戶開發團隊與旅行社、翻譯、的士司機和巴士運營商溝通,說服他們將流量帶給OYO。 “此類線下銷售團隊在廣州也同時逐步在搭建。我們更傾向于線下運營,因為線上需要依托平臺,始終是受制于人?!碧K明(化名)向加盟商解釋OYO的獲客方式,“我們認為一個酒店健康的流量渠道來源應該是偏向于線下部分的自有會員或自有渠道的商戶,因此公司未來也會比較偏重會員的發展?!?而同時蘇明(化名)也介紹,目前OYO在國內搭建的線下銷售團隊主要拓展兩類合作,一類是通過與旅行社合作,將OYO下屬酒店直接作為合作旅行社旅行產品的住宿供應方。目前已合作的旅行社有康輝旅行社、盈科美辰國際旅行社及一些做專線的地接等;其次是通過與企業客戶簽訂協議,實現企業客戶在全國范圍內出差、團建等享有統一OYO下屬酒店折扣價。不過目前由于OYO自身系統尚未完善,現在的合作均以下屬酒店各自的名義進行商務合同的簽訂和預訂。 相較于其他連鎖酒店品牌如華住、如家、七天、尚美等已擁有成熟且規?;臅T體系,OYO自身的流量支持確實相對薄弱。歷經九個月的發展,OYO的商業模式究竟給下屬酒店的入住率及收益帶去多少實質性的提升,環球旅訊暫未取得相關公開數據。 讓加盟酒店賺錢才是OYO最大的價值 作為同樣是軟銀投資的公司,阿里巴巴和滴滴已經與OYO進行了合作。據東莞陽光網報道,月日至日,OYO酒店聯合滴滴出行在東莞展開了“任意行,輕松住”主題活動,活動期間,東莞的滴滴用戶可領取使用東莞家OYO下屬酒店的通用優惠券。其次,據OYO開發人員劉明(化名)表示,OYO下屬酒店目前在阿里旗下飛豬旅行平臺僅需支付%的傭金,同其他合作OTA的合作均需支付%的傭金。 同時據OYO官方公布,其中國區團隊是由前阿里、螞蟻金服、滴滴、餓了么、優步、麥肯錫等世界領先企業人才組成的菁英團隊。如此強大的團隊在未來又將如何助力OYO的中國之路? 年的艱辛創業,OYO不斷獲資本青睞。進入中國市場后,更是在九個月內取得上線酒店超一千家,客房數達五萬間的成績。在線上流量被BAT及OTA等巨頭壟斷,經濟型酒店競爭一片血海的市場中,OYO帶給加盟酒店的應該不僅僅是獨特的商業模式,而是在IT、運營和營銷方面的強大支持,唯有如此,他們才有可能殺出一條血路,在中國市場站穩腳跟。畢竟,讓加盟酒店賺錢才是OYO最大的價值,也是其商業模式在中國立足的根本。 從已深耕五年的印度市場轉戰環境迥異的中國市場,OYO所積累的客戶資源和品牌優勢或對其在中國的發展幫助有限,將中國業務獨立,結盟本地流量巨頭或許是其加速發展更加現實的選擇。與BAT結盟,或與華住深度合作打通會員和IT系統,甚或牽手攜程或美團都可能為其開啟一條突圍之路。 OYO的進入或將掀起一陣陣的波瀾撼動巨頭們的統治地位,建立新的游戲規則。正如環球旅訊特約評論員王長春所稱:大家都應該抱著贊許的心態去看OYO,希望他們能殺出一條與眾不同的低端酒店逆襲之路。

    (來源:品牌酒店資訊)

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